Thị trường BĐS nhen nhóm phục hồi nhưng vẫn còn nhiều khó khăn. Mất đi bất kỳ khách hàng tiềm năng nào cũng là tổn thất lớn cho dự án và công ty, sự tự tin của người môi giới cũng bị ảnh hưởng theo.
Thậm chí còn những trường hợp đã bỏ ra rất nhiều công sức đàm phán, thuyết phục, nhưng tới sát cửa phòng kế toán rồi, khách hàng vẫn “quay xe”.
Vậy, làm thế nào để người môi giới có thể đàm phán chốt được giao dịch?
Top 5 lý do khiến khách hàng lưỡng lự
Trước hết, chúng ta cùng phân tích những nguyên nhân phổ biến của vấn đề này.
Nói chung, lý do khiến khách hàng phân vân, không dứt khoát được chủ yếu chia thành mấy loại sau:
Chưa tin tưởng tiềm năng của khu vực.
Chưa ưng ý về giá bán, hoặc cho rằng diện tích quá lớn.
Khó khăn trong việc xoay sở đủ tiền trả trước.
Gặp áp lực trong việc trả góp hàng tháng.
Không có toàn quyền tự quyết khi đi xem nhà.
Có thể vì một hoặc một vài lý do kể trên mà khách hàng cuối cùng chọn từ bỏ ý định mua nhà, khiến mọi nỗ lực trước đó của người môi giới đều đổ sông đổ bể.
Dựa trên kinh nghiệm của bản thân, tôi sẽ chia sẻ một vài phương pháp nhỏ để giải quyết vấn đề này.
1. Khách hàng e ngại về tiềm năng phát triển của khu vực
Vấn đề của khách hàng
Khách hàng không tin tưởng vào tiềm năng phát triển của khu vực dự án, cho rằng khu vực này thiếu triển vọng phát triển và có quá ít tiện ích..
Trên thực tế, đây là cơ hội tốt để chúng ta có thể tác động và thuyết phục khách hàng. Việc khách hàng đặt ra nghi vấn về khu vực cho thấy họ đã tìm hiểu và có mức độ quan tâm nhất định đến dự án.
Giải pháp dành cho nhà môi giới
Trước tiên, hãy tìm hiểu về ngân sách mua nhà của khách hàng và xác định động cơ đi xem nhà của họ, liệu đó có phải là giới thiệu từ bạn bè hay do ngân sách hạn chế khiến họ không có nhiều lựa chọn nào khác;
Nếu bất động sản nằm trong khu vực đô thị mới, có những dự án công được chính quyền triển khai thì hãy tận dụng điểm này trong quảng bá như “sự bảo chứng từ chính phủ”. Hay những tiện ích - dịch vụ sắp được nước ngoài đầu tư cũng nên nêu ra để xóa bỏ rào cản tâm lý về việc khu vực chưa đủ sức hấp dẫn.
So sánh chi tiết mức độ tiện nghi sinh hoạt giữa khu cũ và khu mới, quy hoạch của chính quyền thành phố cho khu này, hiệu quả của các tiện ích hỗ trợ, thời gian đi lại, v.v…
Liên tục nhấn mạnh với khách hàng về tình hình thực tế và tiến độ hoàn thiện các tiện ích xung quanh để tạo dựng sự tin tưởng dựa trên điều “mắt thấy, tai nghe”.
2. Khách hàng cho rằng tổng giá quá cao, diện tích quá lớn
Vấn đề của khách hàng
Khách hàng không hài lòng với mức giá và diện tích của sản phẩm, dẫn đến việc e dè và cân nhắc kỹ lưỡng trước khi mua.
Đây là một tình huống khá phổ biến xảy ra khi khách hàng có nhiều lựa chọn và họ đang tìm kiếm sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu và ngân sách của mình.
Giải pháp dành cho nhà môi giới
- Dựa trên tình hình hiện tại của khách hàng như công việc, nhu cầu mua nhà, hoàn cảnh gia đình, v.v…, để mô phỏng và phân tích điều kiện sống của khách hàng trong 5-10 năm tới, củng cố quan niệm "một lần mua nhà, an cư lâu dài". Hướng khách hàng nâng cấp từ nhà nhỏ lên nhà có diện tích lớn hơn.
- Dùng uy tín của chủ đầu tư, chất lượng sinh hoạt của cộng đồng cư dân ở những dự án đã phát triển trước đó để miêu tả lối sống tương lai của khách hàng khi chọn mua nhà ở đây, qua đó giảm bớt thành kiến của họ về sản phẩm.
- Phù hợp mới là tốt nhất. Phân tích các sản phẩm cạnh tranh trong khu vực dựa trên các khía cạnh như tiềm lực của chủ đầu tư, giá trị thương hiệu, quy hoạch phát triển tại khu vực, ưu điểm của cảnh quan, thiết kế,... Từ đó, nhấn mạnh sự phù hợp giữa các điểm mạnh của sản phẩm và nhu cầu của khách hàng, tăng mức độ tin tưởng của khách.
Trường hợp thực tế: Trước đây, có một cặp vợ chồng trẻ từ thành phố lân cận đến Sài Gòn lập nghiệp, với mong muốn ổn định cuộc sống tại đây. Vừa kết hôn, lại có chút tiền tiết kiệm đủ để trả trước một phần nên họ đã đến dự án để xem nhà. Họ thích nhà bàn giao cơ bản hơn nhà thô, nhưng sau khi xem xét, họ cảm thấy căn nhà hơi rộng và lo lắng về áp lực trả nợ.
Sau đó, người quản lý dự án đã tham gia hỗ trợ đàm phán. Xét trên tình hình thực tế của khách hàng, quản lý đứng trên góc nhìn của họ, truyền tải ý tưởng "một lần mua nhà, an cư lâu dài".
Trước hết, hai vợ chồng mới cưới thu nhập không cao, lại đang bận rộn với công việc. Chi phí mua nhà thô và hoàn thiện tiếp quá tốn kém, lại mất nhiều thời gian nên họ không thể chi thêm quá nhiều.
Thứ hai, trong tương lai khi có con, họ sẽ phải đối mặt với các vấn đề về nơi ở, giáo dục và chi phí sinh hoạt. Lựa chọn ngay căn nhà đã hoàn thiện và có diện tích rộng rãi là phù hợp. Mặc dù hiện tại có thể hạn chế sự hỗ trợ từ cha mẹ, dẫn đến chút áp lực trong ngắn hạn, tuy nhiên trong mười năm tới, thu nhập chắc chắn sẽ tăng đáng kể.
Khi có con nhỏ, nhu cầu về không gian sống cũng sẽ tăng theo. Nếu giai đoạn đó lại "bán nhà nhỏ để mua nhà lớn", thì chi phí cũng như áp lực trả nợ sẽ còn cao hơn nữa. Do đó, để có không gian sống tốt hơn, tạo điều kiện học tập tốt cho con cái và hướng đến sự phát triển lâu dài tại thành phố, lựa chọn ngay sản phẩm ưng ý ở dự án của chúng tôi là phương án đúng đắn nhất. Cuối cùng, khách hàng cũng chấp nhận logic này, loại bỏ nỗi lo về căn hộ lớn và quyết định mua càng sớm càng tốt.
3. Khách hàng gặp khó khăn trong việc thanh toán khoản tiền đặt cọc
Vấn đề của khách hàng:
Khách hàng gặp khó khăn trong việc thanh toán khoản tiền trả trả trước, mặc dù họ có thể đủ khả năng chi trả các khoản vay mua nhà và các khoản phí liên quan, nhưng việc thanh toán khoản tiền đợt đầu có thể trở thành rào cản lớn đối với họ.
Giải pháp dành cho nhà môi giới
- Nêu trải nghiệm cá nhân: Dựa trên kinh nghiệm vay tiền mua nhà của bản thân từ vài năm trước, chia sẻ sự vất vả khi phải tận dụng nhiều nguồn lực từ tận thân đến gia đình để gom đủ tiền trả trước, nhấn mạnh quan niệm "mua sớm, hưởng sớm", "mua sớm, nhận lợi sớm" ... Điều này giúp tạo ra sự đồng cảm và kết nối với khách hàng. Phân tích tình hình hiện tại và xu hướng tương lai: càng chần chừ thì tiền trả trước sẽ càng cao, vị trí mua nhà sẽ càng xa trung tâm, qua đó thôi thúc khách hàng nhanh chóng quyết định.
- Sử dụng tốt các công cụ hỗ trợ: Nhiều dự án có những chương trình hỗ trợ tài chính chính thức như trả trước chỉ 10% và các khoản vay từ bên thứ ba. Đặc biệt với những khách hàng có khả năng tài chính tốt, các công cụ này sẽ rất hiệu quả.
Lưu ý: Nhấn mạnh với khách hàng rằng phía dự án sẽ hỗ trợ hết mức để họ có thể tiếp cận các phương án thanh toán thuận lợi nhất.
4. Khách hàng lo ngại về áp lực thanh toán hàng tháng
Vấn đề của khách hàng
Việc chi trả các khoản vay mua nhà và các khoản phí liên quan có thể ảnh hưởng đến khả năng chi trả cho các nhu cầu sinh hoạt khác của họ.
Đây là một vấn đề quan trọng cần được quan tâm, vì nó có thể ảnh hưởng đến khả năng thanh toán và quyết định mua nhà của khách hàng.
Giải pháp dành cho nhà môi giới
Tính toán chi tiết, nhiều khoản có thể tiết kiệm: Hãy cùng khách hàng tính toán chi tiết các chi phí sinh hoạt hằng ngày, từ đó, đề xuất giảm tần suất chi tiêu, kiểm soát những khoản không cần thiết, giúp họ nhận ra một lượng lớn tiền có thể được tiết kiệm. Đưa ra những gợi ý phù hợp dựa trên hoàn cảnh thực tế sẽ dễ dàng nhận được sự đồng tình từ khách hàng.
Áp lực cũng là động lực, hướng dẫn khách hàng vượt qua ngưỡng tâm lý: Dựa trên tính cách, cách nói chuyện và hành vi của khách hàng, đồng thời xét đến việc thuê nhà, chưa có cảm giác ổn định. Cư trú tại thành phố thì mới có hạnh phúc. Sự nghiệp của người trẻ đang trên đà phát triển, áp lực chỉ là tạm thời. Cuộc sống sẽ ngày càng tốt hơn, thu nhập cũng tăng lên.
5. Khách hàng không có quyền tự quyết khi đi xem nhà
Vấn đề của khách hàng
Khách hàng không có quyền tự quyết mua nhà do phụ thuộc vào quyết định của người khác, chẳng hạn như cha mẹ, vợ/chồng hoặc các thành viên khác trong gia đình. Việc thiếu tiếng nói trong quá trình mua nhà có thể khiến họ do dự và trì hoãn quyết định.
Đây là một tình huống khá phổ biến, đặc biệt ở những nền văn hóa đề cao giá trị gia đình và sự đồng thuận trong các quyết định quan trọng.
Giải pháp dành cho nhà môi giới
Lùi một bước để tiến mười bước: Khi khách hàng đã ưng ý về căn nhà, đánh giá không có vấn đề gì, nhưng viện lý do người quyết định chính không có mặt, phải về nhà bàn bạc lại... thì đừng vội thúc ép lúc này. Có thể để khách hàng về thảo luận thêm với gia đình. Tuy nhiên, hãy nhấn mạnh rằng hôm nay là cơ hội tốt nhất để hưởng các ưu đãi về giá (chốt doanh số cuối tháng, kỷ niệm công ty, mức chiết khấu đặc biệt từ chủ đầu tư,... ). Bỏ lỡ thì rất đáng tiếc, tương lai sẽ khó có lại mức giá hấp dẫn như vậy.
Luôn nghĩ cho khách hàng: Khéo léo sử dụng các công cụ xem nhà trực tuyến và giao dịch điện tử. Đối với khách hàng ở xa, không tiện đến xem trực tiếp trong thời gian tới, hãy tận dụng các công cụ xem nhà online, VR của dự án, tính năng trao đổi qua nhóm chat, thuyết trình trực tuyến... để giới thiệu dự án, sản phẩm, giá thành, chính sách thanh toán, hỗ trợ vay vốn... tới người có thể ra quyết định.
Kết luận
Hai năm vừa qua thật sự không dễ dàng đối với những ai đang làm bất động sản. Chính sách khó đoán, chỉ tiêu thì vẫn cao, lượng khách tới tham quan giảm mạnh, sản phẩm cạnh tranh liên tục.
Điều chúng ta cần làm là tỉ mỉ trong từng chi tiết, chuẩn bị kỹ lưỡng, và trân trọng mọi cơ hội để có thể chốt deal thành công.
Hy vọng những chia sẻ trên có thể giúp ích cho mọi người trong quá trình bán hàng thực tế. Chúc cho dự án của chúng ta lúc nào cũng đông khách, người đến đều là khách hàng tiềm năng, và người nào được tiếp đón cũng có thể trở thành chủ nhân của những căn nhà đang bán.
Theo dõi Houze để biết thêm nhiều tips hữu ích cho Môi giới Bất động sản nhé!
Ngoài ra, bạn cũng có thể tham khảo các bài viết dưới đây:
- 10 bài học Xử lý từ chối dành cho môi giới bất động sản (phần 2)
- Bỏ túi 10 mẹo sử dụng ChatGPT giúp môi giới BĐS tăng tốc bán hàng
- 4 loại tài khoản chủ lực để bán nhà 'thần tốc' trên Tiktok
- Hướng dẫn các giấy tờ, thủ tục cho việc bán nhà
- Tạo video TIKTOK BẤT ĐỘNG SẢN VIRAL không thể bỏ qua 4 điểm này!
- Làm môi giới BĐS bán thời gian: Nên hay không? Lời khuyên từ người trong cuộc
- Bán nhà cần chữ ký của những ai?
- Nghệ thuật chia sẻ Báo cáo Thị trường giúp tạo dựng uy tín cho môi giới BĐS
- 6 chủ đề BĐS dễ làm nhưng hiệu quả để môi giới đăng Tiktok
- Mẫu hợp đồng môi giới nhà đất
- 9 trường hợp không được bán nhà
- Muốn tự bán nhà không qua môi giới, hãy lưu ý 6 điều sau đây!
- Phí môi giới nhà đất là bao nhiêu? Ai sẽ trả phí này?
- Chung cư có sổ hồng vĩnh viễn không? Cần phải nắm rõ để tránh rắc rối về sau
- Tiền đặt cọc thuê nhà bao nhiêu? Có lấy lại được không?
- 4 lưu ý khi đặt cọc mua bán nhà đất để tránh xảy ra tranh chấp
- Kiến thức xây kênh TikTok cơ bản dành cho Môi giới bất động sản
- Ngày nay môi giới nhiều quá, làm sao để tôi biết ai là môi giới đáng tin cậy?
Thu Hồ
môi giới bất động sản- xử lý từ chối