Hôm nay tôi sẽ kể cho các bạn nghe một câu chuyện từ trải nghiệm của bản thân. Bài viết hơi dài một chút nhưng tôi hứa chắc các bạn môi giới bất động sản “lượm” được nhiều bí kíp đắt giá đấy!
Vì thay đổi công việc nên tôi cần tìm nhà để thuê. Sau một hồi chọn lựa, tôi tìm được một người môi giới vô cùng đặc biệt, chính là dì lao công trong một tòa chung cư cao cấp. Tôi xin giấu tên và gọi dì là K nhé.
Trong quá trình liên hệ với dì ấy đã khiến tôi ngộ ra nhiều điều bởi dì K là một trong số ít những người làm nghề môi giới với tư duy kinh doanh vô cùng tốt.
Cách mà dì K vận hành một “công việc môi giới bất động sản” rất khác với những công ty lớn hay các đại lý nhỏ lẻ mà chúng ta thường thấy. Dì ấy là một môi giới cho thuê độc lập.
“Doanh nghiệp” của dì K chỉ làm việc với nguồn cung căn hộ rất hạn chế từ chính khu chung cư nơi dì đang làm việc. Nói cách khác, dì K chỉ làm môi giới cho thuê trong khu chung cư đó mà thôi.
Chắc hẳn nhiều bạn sẽ thắc mắc, một khu chung cư thì có bao nhiêu căn hộ, bao nhiêu người thuê nhà, kiếm được bao nhiêu tiền, và làm sao một mô hình đơn lẻ như vậy có thể hoạt động được?
Đầu tiên, quy mô của khu chung cư này thật ra không hề nhỏ. Tổng cộng cả ba giai đoạn 1, 2 và 3 của dự án có đến hơn 1,500 căn. Nhưng điểm quan trọng nhất là: những căn nhà này rất hiếm khi được chủ sở hữu sử dụng để ở mà hầu như 80% đều dùng cho mục đích cho thuê.
Điều này giúp đảm bảo sự ổn định về “giỏ hàng”.
Thứ hai, chất lượng tại khu chung cư của dì K rất tốt, có thể nói là một chuẩn mực của khu vực. Xét về loại hình căn hộ, cách trang trí, môi trường sống trong khu chung cư, và cả những tiện ích xung quanh, tiêu chuẩn ở đây đều vượt trội hoàn toàn so với các dự án khác. Bởi vậy tính cạnh tranh chung cũng rất mạnh.
Hãy cùng điểm qua nguồn khách hàng nhé. Dì K chia sẻ với tôi rằng gần như 90% khách thuê tại đây là dân văn phòng làm việc ở khu vực lân cận, và đều là những nhân viên văn phòng cấp cao với mức lương hấp dẫn. Trong bán kính 1km từ khu chung cư, có đến bảy tòa nhà văn phòng hạng A, với nhiều công ty lớn nhỏ khác nhau.
Vì vậy, những người thuê nhà tại khu này đều là đối tượng khách hàng tầm trung đến cao cấp, tương đối chất lượng và không quá nhạy cảm về giá thuê. Đồng thời, họ rất quan tâm đến sự thoải mái khi sinh sống.
Như vậy, chân dung của đối tượng khách thuê đã rất rõ ràng. Họ quan tâm môi trường trong khu chung cư, dịch vụ từ công ty quản lý, việc trang trí trong nhà, và cả sự thuận tiện cho việc đi làm, sau đó mới đến giá thuê và phí môi giới.
Vậy đặt ra một câu hỏi: giỏ hàng và khách hàng đều rất ổn định, thế thì lý do gì khiến dì K cho thuê tốt hơn các công ty môi giới khác cũng hoạt động gần đó. Lý do gì khiến những khách thuê này lại chọn dì K mà không phải các bên khác?
Đây chính là vấn đề tôi muốn nói đến.
Thứ nhất, dì K dựa vào sự hiểu biết vô cùng sâu của mình về chính khu chung cư này.
Trước khi tìm được dì K, tôi cũng đã liên hệ với những đơn vị môi giới khác nhưng tôi cảm nhận rõ ràng dì K rất khác so với các bạn môi giới thông thường.
Mọi người thử nghĩ mà xem, một người môi giới bình thường sẽ nói những gì khi giới thiệu nhà cho các bạn? Khu chung cư này xây năm nào, tổng bao nhiêu căn, mấy tầng, diện tích bao nhiêu, chủ nhà là người thế nào... Rất khuôn mẫu và theo một trình tự lặp đi lặp lại.
Nhưng dì K lại khác, vì dì K làm việc hàng ngày tại chính chung cư này nên dì ấy có một sự hiểu biết nhất định về các chủ nhà, thậm chí đến cả tâm lý khi họ khi đem nhà cho thuê.
Ví dụ, dì K nói với tôi rằng nếu so sánh giữa căn hộ ở 2301 và 2201, dù nhìn thiết kế ban đầu có thể giống nhau, nhưng 2301 tốt hơn vì chủ nhà đã làm một vài thay đổi nhỏ ở khu bếp và WC nên thật ra phòng khách sẽ thoáng hơn. Dù hai căn nhìn bề ngoài bằng mắt thường thì không quá khác nhau, nhưng một khi dọn vào ở thì sẽ thấy rõ điểm khác biệt, bởi thay đổi này chính dì K đã chứng kiến trong quá trình cải tạo.
Hay một ví dụ khác, dì K sẽ kể cho tôi nghe về chủ căn nhà tôi vừa xem ở ngay tầng dưới. Chủ này thích cho thuê đối tượng khách hàng độc thân hoặc vợ chồng trẻ, không thích gia đình đông người. Vì vậy, nếu tôi đáp ứng điều kiện này thì tiền thuê có thể thương lượng giảm xuống. Có khi dì K còn gợi ý để tôi khoan hãy thuê căn này vội. Ông chủ nhà này hơi khó tính, sang tuần sau sẽ có một căn khác cùng kiểu ở tòa bên cạnh vừa đăng cho thuê, và giá sẽ rẻ hơn khoảng vài triệu nữa kìa.
Nghe có vẻ lạ đời nhỉ? Vậy mà dì K chỉ cần dựa vào trí nhớ đã có thể cẩn thận phân tích tình hình của gần như hết thảy các chủ nhà trong khu chung cư và thấu hiểu họ tường tận. Những thông tin này giúp dì ấy ghép nối nhu cầu của khách hàng một cách chuẩn xác và hiệu quả hơn. Về cơ bản, dì K chỉ cần liên hệ với 2-3 nhóm khách khi cho thuê một căn nhà, tốc độ nhanh hơn gấp đôi so với nhiều môi giới khác.
Thứ hai, dì K có thái độ làm việc rất xuất sắc.
Nhiều bạn môi giới, đặc biệt là những bạn mới vào nghề, thường có một tâm lý rất nôn nóng. Trong quá trình dẫn khách xem nhà, chỉ cần thấy khách hơi có hứng thú với căn nhà là hằng ngày không thể ngưng gọi điện thúc giục khách đặt cọc và dọn vào thật nhanh, vì sợ khách đổi ý.
Nhưng dì K lại khác, dì có một tâm lý làm việc rất tốt. Lần đầu tiên đi xem nhà cùng tôi, dì K dẫn đi xem liền 3 căn. Sau khi xem xong, dì K dường như quên luôn chuyện này và không liên lạc với tôi nữa. Lúc đó tôi còn thắc mắc, sao dì ấy không gọi điện "chốt đơn" với mình nhỉ? Chẳng lẽ không sợ tôi tìm đơn vị khác thuê nhà hay sao?
Mãi đến sau này khi thân thiết hơn tôi mới hỏi dì K về suy nghĩ khi đó. Dì K cười bảo, không hề sợ mình đổi ý đâu. Bởi dì K tin chắc rằng trong lúc xem nhà, mỗi căn dì K đều đã giải thích tỉ mỉ, không một môi giới nào khác có thể nói cặn kẽ và đầy đủ thông tin bằng dì được. Còn về lịch sử hình thành khu chung cư và tiện ích xung quanh thì đảm bảo không ai am tường hơn. Dì đã làm điều tốt nhất trong phạm vi khả năng của mình rồi.
Quan trọng hơn, thật ra hôm đó không chỉ có một mình tôi là khách của dì K. Chỉ trong một buổi sáng dì đã tiếp tới tận 5 nhóm khách, nên dì đâu cần phải đặt hết hy vọng vào mỗi tôi.
Một khi tâm lý làm việc vững, sẽ phản ánh qua cách dì K ứng xử với người khác. Điều này khiến khách hàng cảm thấy thoải mái, dễ chịu hơn nên cũng dễ bàn chuyện làm ăn. Còn càng thúc ép, áp lực cho khách thì "con vịt đang nấu chín cũng bay mất" chứ chẳng đùa. Đây chính là sức mạnh của một tâm lý tốt.
Vậy thì sự chuyên nghiệp này đến từ đâu? Nó xuất phát từ chính năng lực chuyên môn của dì K, đồng thời là từ khả năng điều tiết cảm xúc rất tốt. Đó cũng là lý do mọi khách hàng đều chọn dì.
Thứ ba, sự tin tưởng tuyệt đối từ phía chủ nhà
Có lẽ bạn chưa bao giờ gặp một môi giới nào cầm chìa khóa của gần như tất cả các căn hộ cho thuê trong một tòa nhà, nhưng dì K lại làm được điều đó.
Lần đầu tiên nhìn thấy dì K móc ra chùm chìa khóa khổng lồ ấy, tôi thực sự choáng váng, nhưng dì chỉ mỉm cười và nói rằng đã quen rồi.
Dì K đã làm việc tại khu chung cư này được 15 năm. Hầu hết các chủ nhà đều biết dì K, thậm chí nhiều chủ nhà ở nước ngoài còn gọi điện về nói chuyện với dì.
Bản thân dì K cũng cư dân gần đây nên không hề có cảm giác xa lạ và thiếu thiện chí như những môi giới bên ngoài.
Khi các môi giới khác nói chuyện với chủ nhà, họ sẽ khiến chủ nhà cảm thấy bạn đến đây là để làm việc cho họ và muốn kiếm tiền từ họ, vì vậy họ sẽ không hoàn toàn trung thực với bạn.
Nhưng khi dì K nói chuyện với chủ nhà, họ sẽ cảm thấy đây là một người hàng xóm tốt, người sẽ luôn sẵn sàng giúp đỡ họ giải quyết những công việc vặt trong cuộc sống. Họ có thể tin tưởng dì K hoàn toàn để giao phó căn nhà của mình.
Dì K có lẽ không nhận thức được lợi thế của bản thân ngay từ đầu. Nhưng dì ấy chỉ vô thức từng bước phát huy nó, theo thời gian là vượt xa các đối thủ cạnh tranh khác.
Những bí kíp mà tôi vô tình “lượm” được từ dì K
Câu chuyện về dì K đã kết thúc, nhưng tôi nghĩ dì ấy có 2 tư duy rất giá trị mà chúng ta nên học hỏi.
Đặc biệt với những bạn nào quan tâm đến việc làm môi giới bất động sản, muốn tự nuôi sống bản thân bằng kỹ năng của mình, thì nhất định phải đọc tiếp nhé!
1. Điểm mạnh của bạn là gì?
Điểm mạnh cốt lõi của bạn ở đâu?
Sai lầm mà hầu hết mọi người hay mắc phải là lầm tưởng có thứ là điểm mạnh của riêng mình, nhưng thực tế, người khác cũng làm được y hệt như vậy, thậm chí giá còn rẻ hơn, chỉ là bạn không biết thôi.
Cùng xem dì K xử lý vấn đề tương tự như thế nào nhé.
Dì K cũng là một môi giới, nhưng dì hiểu tình hình khu chung cư này hơn hẳn các môi giới khác. Dì K đi sâu vào chi tiết đến mức biết rõ từng căn hộ đã được chủ nhà cải tạo như thế nào, điều này đã loại bỏ kha khá đối thủ rồi.
Dì K cũng là một môi giới, nhưng quan hệ của dì với cư dân trong khu này tốt hơn, và mọi người sẵn sàng giao phó nhà cửa cho dì hơn, điều này lại loại thêm một nhóm đối thủ khác.
Dì K cũng là một môi giới, nhưng dì không bao giờ tự coi mình chỉ là một người môi giới. Dì kết bạn với khách hàng, không vồn vã thúc ép. Bạn đến thì dì sẽ phục vụ bạn chu đáo. Bạn đi thì dì chúc bạn sớm tìm được căn nhà ưng ý. Thái độ này lại tiếp tục loại đi một bộ phận đối thủ khác.
Mỗi một điều kể trên, chỉ có dì K làm được, và chỉ có dì K sẵn sàng làm. Điều này gọi là lợi thế.
Lợi thế xây dựng bằng cách liên tục loại bỏ những người khác, và cuối cùng để lại thứ gì thì đó chính là lợi thế. Mỗi lần bạn thêm một tầng sức nặng, cộng thêm một tầng lợi ích, bạn sẽ vô hình loại đi một nhóm người giống bạn.
Càng tích lũy nhiều lợi thế, sự khan hiếm của bạn càng mạnh và giá trị của bạn càng cao.
2. Ai sẽ là khách hàng của bạn?
Rất nhiều môi giới không xác định được khách hàng mục tiêu. Khách hàng của họ từ nam đến nữ, từ già đến trẻ. Giá cả từ thấp đến cao, đầy đủ các phân khúc.
Nhìn thì tưởng là sạp hàng lớn, tha hồ lựa chọn, nhưng lại tồn tại một vấn đề. Sạp hàng trải rộng như vậy thì chi phí đằng sau cũng tăng cao, bỏ phí quảng cáo dàn trải nhưng không thu được khách hàng tiềm năng nào.
Nhưng cách làm của dì K thì ngược lại. Dì không làm to, làm lớn, mà làm nhỏ, làm chính xác.
Tôi đã nói từ đầu là dì K là "công ty một người". Mà sức lực của một người có hạn, không thể cạnh tranh bằng mấy công ty môi giới lớn, vậy thì phải làm sao?
Thế thì, chỉ phục vụ một loại khách hàng mà thôi, cụ thể là khách thuê tại chính khu chung cư dì K đang làm.
Chỉ cần phục vụ nhóm khách hàng này thật tốt, lo chi cơm ăn áo mặc.
Trên đây là toàn bộ bài viết. Có vẻ chỉ là câu chuyện về một dì môi giới, nhưng lại chứa đựng rất nhiều điều đáng để chúng ta suy ngẫm và học hỏi.
Theo dõi Houze để biết thêm nhiều tips hữu ích cho Môi giới Bất động sản nhé!
Ngoài ra, bạn cũng có thể tham khảo các bài viết dưới đây:
- Bỏ túi 10 mẹo sử dụng ChatGPT giúp môi giới BĐS tăng tốc bán hàng
- 4 loại tài khoản chủ lực để bán nhà 'thần tốc' trên Tiktok
- Hướng dẫn các giấy tờ, thủ tục cho việc bán nhà
- Tạo video TIKTOK BẤT ĐỘNG SẢN VIRAL không thể bỏ qua 4 điểm này!
- Làm môi giới BĐS bán thời gian: Nên hay không? Lời khuyên từ người trong cuộc
- Bán nhà cần chữ ký của những ai?
- Nghệ thuật chia sẻ Báo cáo Thị trường giúp tạo dựng uy tín cho môi giới BĐS
- 6 chủ đề BĐS dễ làm nhưng hiệu quả để môi giới đăng Tiktok
- Mẫu hợp đồng môi giới nhà đất
- 9 trường hợp không được bán nhà
- Muốn tự bán nhà không qua môi giới, hãy lưu ý 6 điều sau đây!
- Phí môi giới nhà đất là bao nhiêu? Ai sẽ trả phí này?
- Chung cư có sổ hồng vĩnh viễn không? Cần phải nắm rõ để tránh rắc rối về sau
- Tiền đặt cọc thuê nhà bao nhiêu? Có lấy lại được không?
- 4 lưu ý khi đặt cọc mua bán nhà đất để tránh xảy ra tranh chấp
- Kiến thức xây kênh TikTok cơ bản dành cho Môi giới bất động sản
- Ngày nay môi giới nhiều quá, làm sao để tôi biết ai là môi giới đáng tin cậy?
Thu Hồ
môi giới bất động sản